Dlaczego warto zadbać o to, aby pozyskiwać klientów z polecenia? Najczęstszym problemem, z jakim mierzą się działy sprzedażowe firm produkujących kruszywa, jest brak klientów. Powiększanie bazy klientów jest procesem długotrwałym i wymaga wiedzy na temat specyfiki rynku. Jest wiele form i możliwości marketingowych, aby ten problem rozwiązać. Jak wygląda proces zakupu kruszyw u klienta? W jaki sposób klienci podejmują decyzję, aby wydać środki w Twojej firmie, a nie u konkurencji? Dlaczego niektórych klientów musisz namawiać na swój produkt i rozwiewać jego wątpliwości, a inny pojawia się i kupuje od razu? Zastanów się nad tym na swoim przykładzie. Mimo że kruszywa to produkt specyficzny, czasami o występowaniu regionalnym to i tak proces sprzedaży podlega takim samym zasadom, jak inne produkty.
Wiedza zawarta w tekście artykułu pomoże małym i średnim przedsiębiorcom z ograniczonymi środkami oraz dużym firmom, które przepalają duże kwoty na marketing. Bardzo często nie dostrzegają, że obecni klienci są najlepszym działem marketingu na świecie. Kolejnym argumentem przemawiającym za koniecznością uzyskiwania poleceń jest fakt:
Pozyskanie klienta z polecenia nic nas nie kosztuje!
Produkcja kruszyw to niełatwe zajęcie. W pierwszej kolejności musisz rozpoznać i udokumentować złoże. Kolejna batalia to dokumenty związane z otrzymaniem koncesji. W następnej fazie należy dobrać odpowiednie maszyny i technologie, które pozwolą na uzyskanie najlepszych właściwości budowlanych kruszywa. Branża boryka się z wieloma przeciwnościami. Czynnikami wpływającymi na to są:
- utrudnienia w zdobywaniu nowych obszarów pod kopalnię,
- problemy z utrzymaniem pozytywnych relacji z okolicznymi mieszkańcami ze względu na hałas i zapylenie
- problemy z wykwalifikowaną kadrą
- sezonowość w procesie produkcji i sprzedaży
- zróżnicowana struktura terytorialna zasobów kruszyw
- sprzedaż na poziomie opłacalności
- zatory płatnicze w branży budowlanej
Zdajesz sobie sprawę, co jest najważniejszym elementem w biznesie związanym z produkcją kruszywa? Bez czego sztaby ludzi związanych z ciągiem produkcyjnym, obsługą maszyn, badaniami, BHP, marketingiem straciliby swoje stanowiska? Jest to oczywiście sprzedaż. I mimo że w dużych zakładach za sprzedaż odpowiedzialni są handlowcy, to w mniejszych firmach wszystkie problemy lądują na barkach przedsiębiorcy. Wzrost sprzedaży potrafi wyeliminować prawie wszystkie problemy z Twojej firmy. Dostarcza największą wartość w działalności gospodarczej, czyli środki finansowe. Jest jak krew w organizmie, dzięki której wszystkie organy mogą funkcjonować prawidłowo. W jaki sposób w takim razie możemy wpłynąć na wzrost sprzedaży kruszyw?
Zwróć uwagę na to, w jaki sposób klienci dokonują zakupu produktów. W pierwszej kolejności wpisujemy daną frazę w wyszukiwarkę Google. Tam dochodzi do wyświetlenia poszczególnych produktów pasujących do zapytania. Następnie zapoznajemy się z cechami danego produktu i weryfikujemy wstępnie poziom cenowy. Zapoznajemy się ze szczegółowymi cechami produktu i w tym momencie podejmujemy decyzję o zakupie. Wystarczy wybrać tylko sprzedawcę…. Okazuje się, wybór wcale nie jest taki łatwy. I na co wtedy zwracamy największą uwagę poza ceną?
Oczywiście na polecenia!
W jaki sposób Ty dokonujesz wyboru sprzedawcy podczas standardowego procesu zakupu? Sprawdzamy ilość oraz jakość poleceń danego sprzedawcy. Zapoznajemy się z opiniami klientów na temat jakości produktu oraz poziomu obsługi klienta. Dzięki temu jest nam o wiele łatwiej podjąć decyzję o zakupie. Dlatego, uważam, że nie stać Cię na to, aby zabrakło w Twoim biznesie miejsca na wyrażanie opinii. Pozytywne opinie robią całą robotę i skracają dystans pomiędzy kolejnym klientem a kupnem, a złe opinie pokazują, gdzie jeszcze jest pole do poprawy jakości. Jest to unikalna wiedza dla każdego przedsiębiorcy i nie powinna być bagatelizowana.
Najważniejsze powody, dla których warto prosić o polecenia i rekomendacje:
- Będziesz mieć więcej klientów
- Nie musisz przejmować się konkurencją – polecenie dotyczy Twojej firmy
- Obsługa klienta z polecenia w większości przypadków to formalność
- Nie musisz wydawać środków na reklamę i promocję
- Nie tracisz czasu, żeby przekonywać klienta, że jesteś najlepszy – on już to wie z polecenia!
- Zaniżanie cen, żeby zachęcić klienta do zakupu już nie dotyczy Twojej firmy
Wg raportu Nielsena, ok. 80% konsumentów podejmuje swoje decyzje zakupowe dzięki rekomendacji przyjaciół i znajomych.*
Typy klientów a jakość usług i produktów.
Ze względu na zależność pomiędzy jakością produktów a oczekiwaniami klienta, możemy wyróżnić typologię klienta:
- ZNIKAJĄCY – nawet jeśli raz coś kupi to nigdy nie wraca
- ROZCZAROWANY – ma wysokie oczekiwania i jeśli nie dostarczymy mu wysokiej jakości produktu i usług, to również nigdy do nas nie wróci
- ZADOWOLONY – ma niewielkie lub średnie oczekiwania, które zostają spełnione podczas zakupu
- ODDANY – oczekuje produktów i usług najwyższej jakości, które muszą zostać spełnione podczas zakupu. Ten typ klienta opowiada o jakości Twojego produktu i robi najlepszą reklamę.
Najlepszą reklamę robią zadowoleni i oddani klienci.
Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektórzy sprzedawcy kruszyw mają ogromne volumeny sprzedażowe, a inni tylko przeciętne? Dlaczego tylko niewielka ilość firm zajmujących się sprzedażą ma ogromną ilość poleceń i sprzedaż przychodzi im dużo łatwiej? W sprzedaży najlepiej odnajdują się osoby, które posiadają odpowiednie kompetencje, są proaktywne oraz wyrażają chęć działania na froncie firmy. To one wychodzą naprzeciw klienta z ofertą firmy. Najlepszych handlowców charakteryzuje chęć ciągłego doskonalenia umiejętności sprzedażowych.
Pamiętaj, że zadowolony klient przyprowadzi Ci kolejnego. Bardzo zadowolony klient przyprowadzi Ci ich kilku. Natomiast zachwycony klient będzie przyprowadzał Ci klientów nawet przez lata. Genialne! Nie musisz tracić czasu na szukanie klientów, bo oni sami do Ciebie będą przychodzić. Posiadanie wielu poleceń i rekomendacji rozbija pierwsze wątpliwości klientów, związane z procesem zakupu. Przybliża również naszego klienta o całą milę w kierunku decyzji o zakupie materiału własnie od Ciebie.
Prowizję dostajemy za to CO sprzedajemy, a za to JAK sprzedajemy dostajemy polecenie.
Co możesz zrobić, aby wprowadzić system poleceń i rekomendacji w swojej firmie?
- Zapytaj nowego klienta skąd dowiedział się o Twojej działalności. W ten sposób dowiesz się, które działania marketingowe przynoszą wymierne korzyści. Może to być strona www, Fanpage na Facebooku, kanał na YouTube, polecenie przez znajomego lub rekomendacja na wizytówce Google. Możesz od razu zasiać ziarno, i wspomnieć klientowi, że masz mnóstwo zleceń z polecenia:) Łatwiej Ci będzie poprosić na koniec transakcji o wyrażenie opinii.
- Pozwól na swobodne wyrażanie opinii swoim klientom. Jeśli nie posiadasz miejsca, gdzie można taką opinię wyrazić, tracisz okazję dotarcia do grona klientów!
- Utwórz procedurę związaną z wyrażaniem opinii przez klientów Twojej firmy. Przypadkowe działania przynoszą przypadkowe korzyści. Niech proces polecania przez klientów stanie się nieodłącznym elementem obsługi klienta.
- Żeby uniknąć poleceń z pięcioma gwiazdkami i jednym słowem np. “Polecam:)” możesz utworzyć specjalny kwestionariusz, który dasz lub wyślesz do wypełnienia swoim klientom. Pewnie 90 % osób zrezygnuje z wypełnienia tej ankiety z czystego lenistwa, ale pozostałe 10 % będzie dla Ciebie bardzo wartościowe. W końcu każda sprzedaż to rozwiązanie czyjegoś problemu, a ludzie uwielbiają czytać takie historie
- Najważniejsze jednak pozostaje jakość produktu i obsługa klienta na najwyższym poziomie. Warto również pomyśleć o czymś, co pozytywnie zaskoczy klienta, aby osiągnąć pożądany efekt WOW.
Obiecaj, że już dziś zastanowisz się, jak możesz wprowadzić system polecania w swoim biznesie. Jeżeli zastosujesz system tworzenia poleceń przez klientów, Twój biznes stanie się bardziej rozpoznawalny oraz rozpoczniesz spokojną pracę, bez nerwowego rozglądania się na poczynania konkurencji.
Jeśli zainteresowała Cię tematyka zwiększenia sprzedaży kruszyw, zapraszam do lektury artykułu: https://galeriakruszyw.pl/jak-skutecznie-zwiekszyc-sprzedaz-kruszyw/
Jesteś zainteresowany wzrostem rozpoznawalności swojej firmy w sieci i zwiększeniem ilości zapytań ofertowych? Zapraszam do zapoznania z ciekawą ofertą. Aktualnie wizytówka w wersji BRONZE jest zupełnie darmowa.
Jeśli artykuł Cie zaintrygował i chciałbyś głębiej wejść w temat poleceń i rekomendacji w sprzedaży polecam Ci zapoznać się z blogiem, który prowadzi Bartek Popiel www.liczysiewynik.pl. Niesamowity przedsiębiorca, od którego można czerpać wiedzę za darmo całymi garściami. A propos dzisiejszego wpisu szczególnie polecam tego e-booka, który może całkowicie odmienić Twoje podejście do procesu sprzedaży https://liczysiewynik.pl/potega-rekomendacji
